西安酒店家具批發(fā)廠家推薦餐飲企業(yè)的常用促銷(xiāo)方法

• 來(lái)源：西安博菲克家具有限責(zé)任公司
• 作者：餐桌椅
• 發(fā)布時(shí)間：2019-12-26
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隨著西安餐飲市場(chǎng)的壯大，餐飲競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，隨之餐飲促銷(xiāo)活動(dòng)也越來(lái)越多，為了吸引更多顧客，提升餐飲店的知名度，一份好的餐飲促銷(xiāo)活動(dòng)方案可以為餐飲店帶來(lái)非常好的收益效果，該如何策劃餐飲促銷(xiāo)活動(dòng)？在策劃餐飲促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的要點(diǎn)有哪些？且應(yīng)注意哪些事項(xiàng)

隨著西安餐飲市場(chǎng)的壯大，餐飲競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，隨之餐飲促銷(xiāo)活動(dòng)也越來(lái)越多，為了吸引更多顧客，提升餐飲店的知名度，一份好的餐飲促銷(xiāo)活動(dòng)方案可以為餐飲店帶來(lái)非常好的收益效果，該如何策劃餐飲促銷(xiāo)活動(dòng)？在策劃餐飲促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的要點(diǎn)有哪些？且應(yīng)注意哪些事項(xiàng)呢？西安酒店家具批發(fā)廠家小編接下來(lái)帶大家一起來(lái)探討這些問(wèn)題。

成功的餐飲促銷(xiāo)活動(dòng)不僅可以增加餐飲收入，提高餐廳的知名度，還可以使員工在促銷(xiāo)活動(dòng)完成之后感到輕松和喜悅。同時(shí)餐飲促銷(xiāo)也不是我們所想象得那么容易，不是在店里搞個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)這么簡(jiǎn)單，餐飲促銷(xiāo)也需要經(jīng)過(guò)精心策劃并符合餐飲店的發(fā)展要求。

一、環(huán)境氣氛促銷(xiāo)

服務(wù)的一大特性是無(wú)形性。餐廳給顧客提供的全部消費(fèi)利益中有很大一部分是無(wú)形的服務(wù)，顧客無(wú)法直接看到，只有通過(guò)對(duì)餐廳環(huán)境氣氛的觀察和體會(huì)才能形成對(duì)餐廳服務(wù)的初步了解。因此，環(huán)境氣氛成就是餐廳里無(wú)聲的銷(xiāo)售員。那么，該如何發(fā)揮它的作用呢？

心理學(xué)的原理告訴我們，人對(duì)外界事物的認(rèn)識(shí)最初是以感覺(jué)開(kāi)始的，它是其他一切心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。餐飲消費(fèi)者走進(jìn)餐廳，首先會(huì)用各種感覺(jué)器官去感知周?chē)囊磺校醚廴徱暎枚淙A聽(tīng)、用鼻子去嗅，在獲得諸多感性認(rèn)識(shí)后，上升為理性認(rèn)識(shí)，通過(guò)思維對(duì)所感知的事物做出評(píng)價(jià)和體驗(yàn)。因此，餐飲企業(yè)應(yīng)努力為餐飲消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)美舒適的消費(fèi)環(huán)境。

1.餐臺(tái)

在餐桌上擺一瓶色澤鮮艷的插花或盆花，如月季、杜鵑、米蘭等。其艷麗的色彩，清馥的香味可使人的大腦處于悠然之境，并能增加消費(fèi)者的食欲。

2.音響

餐廳中特定的音響效果能夠產(chǎn)生獨(dú)特的氣氛，在餐廳中布置山水小景，山石滴泉叮咚聲響使人如同漫步泉邊溪畔；餐廳播放一些行云流水的背景輕音樂(lè)，如克萊德曼的鋼琴曲等，都能使餐飲消費(fèi)者的就餐心情變得格外舒暢。

3.燈光

餐廳燈光的強(qiáng)弱與光色的照射，對(duì)餐飲消費(fèi)者的就餐情緒有著重要的影響。合理的餐廳光色，既可以激發(fā)消費(fèi)欲望，又可以使消費(fèi)者樂(lè)于在視覺(jué)舒適的餐廳環(huán)境中就餐。

4.色調(diào)

不同的色彩能引起餐飲消費(fèi)者的不同聯(lián)想意境，產(chǎn)生不同的心理感受。餐廳的色彩如果調(diào)配得當(dāng)醒目宜人，對(duì)餐飲消費(fèi)者和餐廳服務(wù)員的情緒調(diào)節(jié)、預(yù)防沖突都將具有重要意義。

5.布局

餐廳的整體氛圍是消費(fèi)者產(chǎn)生愉悅的就餐心理的重要因素。如果其布局能根據(jù)餐廳主題和餐飲市場(chǎng)定位的消費(fèi)者心理進(jìn)行設(shè)計(jì)，必將受到顧客的青睞。

二、熱情服務(wù)促銷(xiāo)

服務(wù)員的主動(dòng)招呼對(duì)招徠顧客具有很大作用。比如，有的顧客走進(jìn)餐廳，正在考慮是否選此餐廳就餐，這時(shí)如果有一位面帶笑容的服務(wù)員主動(dòng)上前招呼“歡迎光臨”，同時(shí)引客入座，一般情況下，顧客即使對(duì)餐廳環(huán)境不十分滿(mǎn)意也不會(huì)退出。當(dāng)然，主動(dòng)招呼不等于硬拉扯。強(qiáng)拉硬扯反而會(huì)引起顧客反感，應(yīng)避而遠(yuǎn)之。

服務(wù)人員應(yīng)對(duì)餐廳所經(jīng)營(yíng)的菜點(diǎn)和服務(wù)內(nèi)容了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點(diǎn)、營(yíng)養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的服務(wù)項(xiàng)目等，以便向顧客做及時(shí)介紹，或當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)能夠做出滿(mǎn)意的答復(fù)。如果能事先了解市場(chǎng)和顧客的心理需求及風(fēng)俗習(xí)慣、生活忌諱、口味喜好等，便可有針對(duì)性地推薦一些適合他們心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

在客戶(hù)就餐時(shí)，服務(wù)員要注意觀察顧客有什么需要，要主動(dòng)上前服務(wù)。比如，有的顧客用完一杯葡萄酒后想再來(lái)一杯，而環(huán)顧四周卻沒(méi)有服務(wù)員主動(dòng)上前，顧客因怕麻煩可能不再喝了。所以。在宴會(huì)、團(tuán)體用餐及會(huì)議用餐的服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)員要隨時(shí)注意，看到顧客杯子一空即馬上斟酒，往往在用餐過(guò)程中會(huì)有多次飲酒高潮，從而大大增加酒水的銷(xiāo)售量。

三、人員推銷(xiāo)促銷(xiāo)

1.人員推銷(xiāo)要點(diǎn)

（1）熟悉菜品是餐飲推銷(xiāo)的前提

服務(wù)員要熟悉菜單上的每個(gè)菜品，熟悉名菜品的主料、配料、烹調(diào)方法和味道。為此，餐館在對(duì)服務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，可由廚師講解菜品，并讓服務(wù)員品嘗.菜品的介紹要能調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。服務(wù)員在向顧客介紹時(shí)，除了介紹菜品的配料外，還要強(qiáng)調(diào)菜品的烹調(diào)特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)菜品由哪些名廚烹調(diào)，使顧客產(chǎn)生品嘗的欲望。如果菜品名稱(chēng)帶些典故和來(lái)歷，服務(wù)員一定要結(jié)合菜品的典故和來(lái)歷做生動(dòng)的介紹，以引起顧客的興趣。這樣推銷(xiāo)的效果比較好。

（2）適時(shí)推薦高價(jià)菜品

有人說(shuō)：“做服務(wù)員有什么難的，顧客點(diǎn)什么就記什么，等做好后端上來(lái)，不就行了嗎？”這里所說(shuō)的“點(diǎn)什么就記什么”屬于自動(dòng)銷(xiāo)售。在這種點(diǎn)菜方式中，顧客主動(dòng)點(diǎn)菜，服務(wù)是被動(dòng)接受點(diǎn)菜，沒(méi)有主動(dòng)地通過(guò)介紹、推薦菜品來(lái)影響顧客的選擇。這種銷(xiāo)售當(dāng)然最容易，服務(wù)員對(duì)推銷(xiāo)所做的貢獻(xiàn)也是最小的。

如果看出顧客在點(diǎn)菜時(shí)猶豫不定，服務(wù)員應(yīng)適時(shí)介紹、推薦高價(jià)菜品；如果顧客主動(dòng)讓服務(wù)員推薦8個(gè)菜肴，那就更方便了。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)推薦高價(jià)菜品和飲料。

（3）體諒顧客，關(guān)心顧客

前面西安酒店家具批發(fā)小編雖然介紹了一些促銷(xiāo)辦法，但如果餐館只以提高銷(xiāo)售額、推薦高價(jià)菜品為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。要牢記，營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是向顧客提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。評(píng)價(jià)一項(xiàng)服務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不是看其是否遵循服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，而是看顧客是否滿(mǎn)意。所以，餐館服務(wù)員要善解人意，要體諒并關(guān)心顧客。

2.人員推銷(xiāo)具體方法

寓促銷(xiāo)于服務(wù)中，是常見(jiàn)而有效的方法，它不但可以起到推廣銷(xiāo)售的作用，同時(shí)還可以渲染和活躍餐飲環(huán)境氣氛。利用顧客點(diǎn)菜的機(jī)會(huì)促銷(xiāo)。顧客點(diǎn)菜是服務(wù)員促銷(xiāo)的最好時(shí)機(jī)。在顧客點(diǎn)菜時(shí)，服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)向顧客提出各種建議，促使就餐顧客的消費(fèi)數(shù)目增多或消費(fèi)價(jià)值更高。一般可采用以下方法：

第一，形象解剖法。

服務(wù)員在顧客點(diǎn)菜時(shí)，用生動(dòng)的語(yǔ)言形容、描繪菜點(diǎn)的形象和特點(diǎn)，使顧客對(duì)此產(chǎn)生好感，從而引發(fā)食欲，達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

第二，除法技術(shù)。

對(duì)一些價(jià)格較高的菜點(diǎn)，有些顧客會(huì)產(chǎn)生畏懼心理。如180元1盤(pán)的碧綠炒澳帶，顧客會(huì)感到太貴。服務(wù)員便可向顧客解釋?zhuān)斑@道菜你們一桌10人同享，平均每人才花18元”。這樣顧客就會(huì)覺(jué)得其實(shí)不貴，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

第三，提供兩種可能性。

針對(duì)有些顧客求名貴、講闊氣或求價(jià)廉的心理，為他們提供兩種不同價(jià)格的菜點(diǎn)，任其挑選，由此滿(mǎn)足不同的需求。

第四，利用第三者的意見(jiàn)。

即借助社會(huì)上有地位、有影響的著名人士對(duì)其菜點(diǎn)的評(píng)價(jià)，來(lái)證明其高質(zhì)量、公道的價(jià)格，讓顧客感到值得購(gòu)買(mǎi)。

第五，代客下決心。

當(dāng)顧客想點(diǎn)某道菜，但心里還有些猶豫時(shí)，服務(wù)員可說(shuō)：“這樣，這道菜我關(guān)照師傅一下，保您滿(mǎn)意。”

四、展示促銷(xiāo)

食品的展示是一種有效的推銷(xiāo)形式。這種方法是利用視覺(jué)效應(yīng)激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，吸引顧客進(jìn)餐館就餐，并刺激顧客追加菜品。

1.實(shí)物模型宣傳

在餐廳門(mén)口或顧客經(jīng)過(guò)的地方，陳列餐廳經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)物模型，張貼產(chǎn)品和服務(wù)的圖片、招貼畫(huà)、布告牌等，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)等方面對(duì)顧客進(jìn)行感官刺激，以激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

2.原料展示推銷(xiāo)

陳列原料的要求是強(qiáng)調(diào)“鮮”和“活”，要使顧客信服本餐館使用的原料都是新鮮的。一些餐館在門(mén)田用水缸養(yǎng)一些鮮魚(yú)活蝦，任憑顧客挑選，廚房按顧客的要求加工烹調(diào)。由于顧客目睹原料的鮮活，容易對(duì)質(zhì)量滿(mǎn)意。

新加坡有一家獨(dú)特的海鮮館，該餐館不備菜單。他們將新鮮的水產(chǎn)品收拾干凈，搭配好配料，裝在一個(gè)個(gè)碟子里。顧客選擇好后，由廚師直接烹調(diào)。這家餐館雖位于遠(yuǎn)離中心的地段，但由于其原料新鮮、推銷(xiāo)方法獨(dú)特，顧客紛紛慕名而來(lái)。

我國(guó)近年來(lái)出現(xiàn)的“超市”餐館就是在強(qiáng)調(diào)這種展示。但是原料展示要注意視覺(jué)上的舒適性，否則適得其反。如一家新開(kāi)業(yè)的廣東餐館，其供應(yīng)的菜品中有蛇肉一類(lèi)，在餐館門(mén)口養(yǎng)著兩條大毒蛇，過(guò)路的人們見(jiàn)之遠(yuǎn)遠(yuǎn)就避開(kāi)了。在有的餐館里，水缸里的魚(yú)身上傷痕累累，魚(yú)鋪被咬掉了一半，多處已露出紅肉，令人產(chǎn)生一種既可憐又惡心的感覺(jué)。

3.成品陳列推銷(xiāo)

一些餐館將烹調(diào)得十分美觀的菜肴展示在陳列柜里，實(shí)物的展示往往勝于很多文字的描繪。顧客通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的直接觀察，很快便點(diǎn)完了菜。但并不是所有的菜肴都可以作為成品陳列。許多菜品烹調(diào)后經(jīng)過(guò)放置會(huì)失去新鮮的顏色，這樣的陳列反而會(huì)起到反作用。甜點(diǎn)、色拉菜陳列在玻璃冷柜中，推銷(xiāo)效果就會(huì)較好，餐館中陳列一些名酒也會(huì)增加酒水的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

4.服務(wù)員巡回推銷(xiāo)

許多餐館讓服務(wù)員推著帶著有菜肴、點(diǎn)心的推車(chē)巡回于座位之間向顧客推銷(xiāo)推車(chē)推銷(xiāo)的菜品多半是價(jià)格不是太貴且放置質(zhì)量不易下降的冷菜、小菜、點(diǎn)心和糕點(diǎn)。有時(shí)顧客點(diǎn)的萊不夠充足，但又怕再點(diǎn)菜等待時(shí)間過(guò)久，在這種情況下，推車(chē)服務(wù)既方便了顧客又增加了餐館收入。有時(shí)顧客雖已點(diǎn)夠了萊，但看到車(chē)上誘人的菜品也會(huì)產(chǎn)生再追加一盤(pán)菜的購(gòu)買(mǎi)行為。

車(chē)上的許多菜不一定是顧客非買(mǎi)不可的菜品，它屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)決策商品。顧客若看不見(jiàn)這些菜品，不一定會(huì)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，但看見(jiàn)后便可能沖動(dòng)性地產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為。因而這種推銷(xiāo)形式是增加餐館額外銷(xiāo)售的有效措施。

5.現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)展示推銷(xiāo)

在顧客面前表演烹調(diào)技藝會(huì)使顧客產(chǎn)生興趣，引起顧客想品嘗的心理。現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)能減少食品做成后的放置時(shí)間，使顧客當(dāng)場(chǎng)品嘗，味道更加鮮美。現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)還能利用食品烹調(diào)過(guò)程中散發(fā)出的香味和聲音刺激顧客的食欲。一些餐館還讓顧客選擇配料，按顧客的意愿進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)，這樣能夠滿(mǎn)足顧客不同口味的需要。

上海揚(yáng)子江大酒店的亞洲美食城“夢(mèng)擇園”餐館內(nèi)的印度廚師設(shè)攤操作，讓顧客指明要什么配料，決定各調(diào)料的多少，然后廚師當(dāng)場(chǎng)操作，吸引了很多顧客。進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)推銷(xiāo)時(shí)，要注意選擇外觀新鮮漂亮的菜品，烹調(diào)時(shí)無(wú)難聞氣味，速度快而且簡(jiǎn)單，如燒烤類(lèi)的菜品易現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)。另外，烹調(diào)的器具一定要清潔光亮。

6.試吃食物

對(duì)于一些需特別促銷(xiāo)的菜肴如各種名點(diǎn)、名菜，可以采用顧客試吃的方法推銷(xiāo)。服務(wù)員用餐車(chē)將菜點(diǎn)推到顧客的桌邊，讓顧客先品嘗，如喜歡就現(xiàn)買(mǎi)，不合口味的再請(qǐng)點(diǎn)其他菜點(diǎn)，這既是一種良好的服務(wù)又是一種很好的促銷(xiāo)手段。

餐飲企業(yè)的促銷(xiāo)方法非常多，今天西安酒店家具批發(fā)小編就列舉到這里，無(wú)論采用哪種促銷(xiāo)方法，餐飲企業(yè)始終要把消費(fèi)者放在第一位。